Comment le narcissisme entrave le succès des campagnes de financement participatif ?

Comment le narcissisme entrave le succès des campagnes de financement participatif ?

Le caractère et le talent de l’entrepreneur sont des facteurs importants sur lesquels se basent les investisseurs de startups dans leur processus de décision. Mais comment s’appliquent-ils dans le contexte du financement participatif ? Nous démontrons dans cet article que le narcissisme est un trait de personnalité qui peut être un frein à la collecte de fonds par les entrepreneurs dans le financement participatif.

La personnalité des entrepreneurs influence à la fois la façon dont ils montent leur projet et le succès de leur nouvelle activité. Par le passé, les réunions en face-à-face permettaient aux bailleurs de fonds d’évaluer les caractéristiques personnelles de l’entrepreneur et de se baser sur cette appréciation pour prendre une décision d’investissement. La croissance rapide des plateformes de financement participatif au cours de la dernière décennie a élargi la base d’investisseurs potentiels capables de financer des projets entrepreneuriaux. Bien que cette situation crée de nouvelles opportunités pour les investisseurs comme pour les entrepreneurs, elle signifie également que les décisions d’investissement sont prises uniquement en se basant sur du contenu en ligne. Les partenaires financiers potentiels doivent donc chercher des indices sur la personnalité des entrepreneurs dans la description de leur projet disponible sur la plateforme de financement participatif. Nous proposons des conclusions robustes démontrant que les perspectives de réussite d’un projet de financement participatif sont compromises lorsque l’entrepreneur est extrêmement narcissique. En effet, les investisseurs accordent une valeur moindre à une startup développée par le biais du financement participatif lorsque le capital humain de celle-ci est perçu comme négatif.

À travers le prisme du financement participatif avec récompense

Le financement participatif avec récompense fournit un cadre idéal pour étudier l’impact du narcissisme d’un entrepreneur, aussi bien aux premiers stades de la création de la campagne que sur les résultats de cette campagne. Les plateformes de financement participatif par fonds propres et par la dette sont basées sur un processus de sélection exigeant ; seule une faible proportion de projets est présentée aux investisseurs. Selon toute vraisemblance, les projets menés par des personnes vues comme « inappropriées » sont écartés à cette étape. À l’inverse, les plateformes de financement participatif avec récompense appliquent des contrôles qualité moins sévères et presque tous les projets sont présentés au public. Les investisseurs potentiels peuvent donc choisir parmi une grande variété de projets. Nous collectons des informations sur les campagnes de financement participatif avec récompense auprès de la plateforme Indiegogo qui est l’une des principales sur le marché. Les données disponibles nous donnent des informations détaillées sur les projets d’entrepreneuriat, les textes, les vidéos, les récompenses proposées et une description de l’équipe. Les responsables des projets doivent prendre deux décisions principales concernant la campagne : il leur faut déterminer le montant du financement à demander (objectif de financement) et choisir entre garder l’ensemble des fonds collectés que l’objectif soit atteint ou non (garde tout) ou ne conserver les fonds que si l’objectif est atteint (tout ou rien). La plateforme conserve également des données sur les résultats de la campagne, ce qui nous permet de connaître le nombre d’investisseurs qui se sont engagés pour le projet et de savoir si l’objectif a été atteint. Nous avons trouvé des informations complètes sur près de 15 000 campagnes de financement participatif – ce nombre élevé de projets analysés garantit la cohérence et la pertinence de nos observations.

Le narcissisme – une arme à double tranchant

Les traits de personnalité négatifs tels que le narcissisme risquent de dissuader les investisseurs. En général, les narcissiques adoptent des comportements excessifs, arrogants et ont le sentiment d’avoir tous les droits. Ils ont également du mal à accepter les conseils ou la critique et ont tendance à avoir une perception faussée des choses – ces attitudes les empêchent de définir correctement les conditions requises pour développer leur projet entrepreneurial. C’est pourquoi un entrepreneur à forte propension narcissique est susceptible de compromettre la réussite de son projet. Cependant, l’histoire n’est pas toujours aussi simple. Certains narcissiques n’adoptent pas un comportement excessif et arrogant. Des études récentes en matière de psychologie montrent que le narcissisme peut également déclencher des comportements ego-défensifs. Les personnes présentant un narcissisme ego-défensif ne se lancent pas dans des actions démesurées comme on pourrait s’y attendre mais développent plutôt des stratégies pour éviter l’échec. Ils prennent des mesures préventives pour contourner les situations dont l’issue pourrait blesser leur ego. Le narcissisme des entrepreneurs est susceptible d’influencer l’élaboration d’un projet entrepreneurial de différentes façons en fonction du type de narcissisme. La conception de la campagne de financement participatif peut elle-même affecter la réussite du projet. Le contenu en ligne, les caractéristiques de la campagne et l’objectif de financement déclaré sont autant d’indices pour les investisseurs potentiels. Alors qu’il est globalement admis que le narcissisme chez un entrepreneur peut compromettre son succès, on en sait beaucoup moins sur l’impact du narcissisme aux tous premiers stades d’un projet.

Repérer le narcissisme chez les entrepreneurs
Mesurer le narcissisme de 15 000 entrepreneurs est une proposition délicate. Il serait impossible de mettre 15 000 entrepreneurs sur le divan pour réaliser une évaluation psychologique de chacun d’entre eux ! On se retrouve face au défi de cerner la personnalité des entrepreneurs à partir des données de la plateforme uniquement – un défi de taille, mais heureusement, des psychologues ont déjà trouvé des moyens d’évaluer le narcissisme d’une personne sur la base des textes qu’elle écrit. Comme les narcissiques sont égocentriques, les personnes présentant un narcissisme important ont tendance à parler plus souvent à la première personne du singulier (je, moi, moi-même, mien, mon) que les personnes moins narcissiques. Les descriptions des projets rédigées par le/la responsable de l’équipe permettent d’évaluer son niveau de narcissisme – pour un projet d’équipe, on ne s’attend pas à voir des pronoms à la première personne du singulier. Si le/la responsable de l’équipe les utilise, il/elle est sans doute plus narcissique ; et plus la première personne du singulier est utilisée, plus cette personne est narcissique.

Des campagnes moins réussies malgré des objectifs moins ambitieux

Dans le contexte du financement participatif, les entrepreneurs les plus narcissiques se fixent des objectifs de campagne plus modestes et s’accordent plus de temps pour atteindre l’objectif de financement en définissant un délai de collecte plus long. Cela va un peu à l’encontre de la vision dominante que l’on a des narcissiques, qui sont perçus comme excessifs et arrogants et pourraient donc se fixer des objectifs plus ambitieux. Néanmoins, les résultats s’accordent parfaitement avec ceux de la recherche en psychologie relative au narcissisme ego-défensif. L’échec serait intolérable pour l’ego fragile de ces entrepreneurs, ils font donc en prévention des choix moins ambitieux pour leur campagne afin de réduire le risque de voir leur ego affecté. Il est surprenant de constater que même avec des objectifs moins ambitieux, les entrepreneurs plus narcissiques réussissent moins que leurs homologues moins narcissiques. Les investisseurs potentiels parviennent à repérer le narcissisme des chefs de projet à partir du contenu en ligne et s’efforcent de les éviter malgré leurs objectifs de financement plus bas et leur délai de collecte plus long. Économiquement, les effets se font sentir : les entrepreneurs très narcissiques attirent 14 partenaires financiers de moins par rapport à une moyenne de 64 partenaires par projet, et plus de 1 000 $ de fonds en moins par rapport à un objectif moyen de 13 000 $ et à un montant moyen de fonds promis équivalent à 5 000 $.

Les plateformes devraient-elles s’inquiéter ?

Il est impossible de mesurer le succès du projet entrepreneurial une fois que la campagne de financement participatif est clôturée. Il semble toutefois raisonnable de penser que les entrepreneurs les plus narcissiques risquent également de moins connaître le succès sur le long terme même s’ils parviennent à concrétiser leur projet. Il pourrait être pertinent pour les plateformes de financement participatif d’évaluer la personnalité des entrepreneurs – les plateformes se battent pour attirer les projets et leur survie dépend de leur taux de réussite. La possibilité d’écarter les entrepreneurs à risque par le biais d’un test de personnalité en ligne pourrait leur permettre d’améliorer leur performance. La capacité des investisseurs potentiels à identifier les narcissiques à partir du contenu en ligne pourrait également représenter une opportunité commerciale pour les plateformes de financement participatif. Elles pourraient envisager de mettre en place des services supplémentaires tels que la révision professionnelle des descriptions de projets, qui représenterait une source de revenus complémentaire. Bien que ces conclusions concernent le contexte spécifique du financement participatif avec récompense, elles pourraient également être pertinentes pour d’autres types de financement participatif et plus généralement pour le développement entrepreneurial.

Bollaert, H., Leboeuf, G., & Schwienbacher, A. (in press, 2019). The Narcissism of Crowdfunding Entrepreneurs. Small Business Economics. DOI: 10.1007/s11187-019-00145-w

Helen BollaertProfessor of Finance, FAIRR Research Centre, SKEMA Business School - University Côte d'Azur, France

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Armin SchwienbacherProfessor of Finance, FAIRR Research Centre, SKEMA Business School - University Côte d'Azur, France

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Gaël LeboeufAssistant Professor of finance, University Lyon Lumière 2

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