« Sonder le terrain » pour améliorer le financement des start-ups

« Sonder le terrain » pour améliorer le financement des start-ups

Les petites entreprises innovantes dépendent significativement de financements externes pour se développer, et surtout sur les investisseurs qui sont enclins à miser sur leurs perspectives d’avenir. Les start-ups ont du mal à obtenir des prêts bancaires car elles ne sont pas en mesure d’assurer le paiement régulier des intérêts ou de fournir des collatéraux en garantie aux banques. Dans la mesure où la collecte de fonds est une activité chronophage qui occasionne des coûts (elle peut prendre des mois et empêcher le CEO de se consacrer entièrement au développement de son activité), les entrepreneurs peuvent vouloir « sonder le terrain » (SLT) en suscitant simplement l’intérêt des investisseurs avant de s’engager dans le processus de collecte de fonds. La numérisation de la finance a donné la possibilité aux petites entreprises de mener des campagnes d’equity crowdfunding en ligne sur des plateformes spécialisées, mais également d’engager assez aisément un processus SLT (que les plateformes désignent souvent sous le nom d’e-vote ou de phase de pré-investissement). Les plateformes d’equity crowdfunding leur permettent d’obtenir des fonds propres et des quasi fonds propres de la part d’investisseurs, particuliers ou professionnels. Elles offrent la possibilité de lever entre 100.000 euros et plusieurs millions d’euros, ce qui les rend attractives pour un large éventail de start-ups.

Un débat est en cours, surtout aux États-Unis, pour savoir si les start-ups devraient être autorisées à susciter l’intérêt des investisseurs de manière informelle avant qu’elles ne préparent les documents officiels nécessaires au lancement de leur campagne de collecte de fonds. En vertu de la loi américaine Jumpstart Our Business Start-ups (JOBS) Act du 5 avril 2012, les start-ups ne sont pas autorisées à sonder le terrain dans le cadre d’une campagne d’equity crowdfunding (Titre III du JOBS Act). Toutefois, le Congrès et la SEC (Securities and Exchange Commission) se sont penchés sur la levée de cette interdiction. L’avantage du processus SLT est de permettre aux entrepreneurs de vérifier en amont si la levée de fonds est potentiellement rentable et de leur permettre de tester le bien-fondé de leur concept.. Toutefois, ses détracteurs soutiennent que cela pourrait persuader les investisseurs d’investir sans même disposer des informations appropriées. De plus, on observe un taux de rétractation important, ce qui pourrait induire en erreur les entrepreneurs. Ce débat en cours ne repose toutefois sur aucune preuve concrète.

E-vote sur WiSEED

Nous avons testé l’utilité du processus SLT dans la mise en place de l’equity crowdfunding en utilisant des données de la plateforme française WiSEED, sur laquelle le processus SLT est une pratique courante depuis 2011. Sur cette plateforme, les membres inscrits peuvent voter sur divers projets et exprimer leurs intentions d’investissement de manière non-contraignante. Ilspeuvent également décider de se rétracter lorsque la start-up mène sa campagne. Les entrepreneurs qui recueillent suffisamment d’intentions d’investissement et de votes positifs sont alors autorisés à mener une campagne sur WiSEED. Dans notre étude intitulée « Testing-the-Waters Policy with Hypothetical Investment: Evidence from Equity Crowdfunding  » qui sera publiée dans la revue Entrepreneurship Theory and Practice, nous avons posé les questions suivantes : Les engagements non-contraignants recueillis pendant la phase de SLT sont-ils un bon indicateur du résultat de la collecte de fonds dans le cadre d’un equity crowdfunding ? Et à l’échelle individuelle, les investisseurs investissent-ils autant dans les faits que ce qu’ils déclarent vouloir investir ?

Les votants sont des membres inscrits sur la plateforme et ont accès à toutes les opportunités d’investissement au moment de la mise en place de la campagne. Alors que WiSEED permet à chacun d’investir à partir de 100 euros, l’investisseur-type investit généralement à hauteur de 1200 euros. Jusqu’à présent, un tiers des membres ont voté au moins une fois depuis leur première inscription sur la plateforme, et 7 % ont investi au moins une fois.

Biais hypothétique : les femmes plus fiables que les hommes

Notre étude démontre que seulement 18 % du montant promis est réellement transformé en investissement. Ce constat est conforme à la notion de biais hypothétiques, un phénomène souvent observé en marketing et qui s’explique par le fait que les individus font souvent et principalement leurs choix en fonction de la « désirabilité » dans une situation hypothétique, mais en fonction de la « faisabilité » dans une situation réelle. Nous avons également constaté que le biais hypothétique est significativement moins prononcé chez les femmes et les investisseurs qui vivent dans des régions où les revenus sont plus élevés ou ayant des niveaux d’instruction plus élevés, et qui correspondent dans les faits à un niveau de confiance sociale plus élevé. Ces différents facteurs permettent d’identifier les membres les plus fiables de la plateforme, à savoir les membres les plus enclins à investir le montant qu’ils ont déclaré vouloir investir au départ et les membres les moins sujets aux biais.

Le biais hypothétique survient lorsque les individus changent d’avis, notamment lorsque leur rétractation n’entraîne aucun coût. Il est bien établi – par exemple en marketing – que les individus font des choix différents dans une situation de marché fictive (seriez-vous prêt à investir dans une start-up qui doit mener une campagne dans deux semaines ?) plutôt qu’en situation réelle (êtes-vous prêt à investir tout de suite dans cette start-up ?). Les individus n’accordent pas la même importance à la « faisabilité » et à la « désirabilité » lors de leurs choix selon les moments. Dans une situation fictive, la dimension de la désirabilité est plus importante, tandis qu’en situation réelle la faisabilité joue un rôle plus important. La notion de faisabilité peut entraîner des rétractations dans la mesure où elle induit des contraintes supplémentaires, telles que la disponibilité des fonds. Il est essentiel que l’entrepreneur puisse évaluer l’importance d’un tel biais et déterminer la partie réalisable de son projet.

Le montant total des intentions est un bon indicateur du résultat d’une campagne

Alors que les intentions d’investissement ne sont pas entièrement fiables à l’échelle individuelle en raison de nombreuses rétractations, le montant total des intentions d’investissement recueillies est un très bon indicateur du succès d’une campagne. Cela peut en partie s’expliquer par le fait que si les votants ne sont pas des investisseurs, la totalité de leurs commentaires reste malgré tout un bon indicateur de leur intérêt global pour les opportunités d’investissement. Nous avons ainsi conclu que dans l’ensemble, une politique SLT est un bon indicateur du résultat d’une collecte de fonds et qu’elle devrait aussi être encouragée, y compris concernant les investisseurs particuliers qui participent à l’equity crowdfunding. Une telle politique permettrait aux entrepreneurs d’obtenir des informations importantes avant de se lancer dans une campagne de collecte de fonds. Le processus SLT semble se révéler efficace pour améliorer le financement d’une start-up, malgré le bruit généré à l’échelle individuelle. Par ailleurs, notre analyse multivariée a permis d’identifier les individus les plus enclins à investir le montant déclaré dans leurs intentions d’investissement. Cette information aidera les entrepreneurs qui souhaitent mieux évaluer la fiabilité des commentaires individuels qu’ils reçoivent.

Faire du grand public un acteur actif du processus de “due diligence” (audit approfondi)

Pour finir, le processus SLT offre des avantages pour le fonctionnement de la plateforme. Tout d’abord, il réduit les coûts de sélection puisqu’il permet de collecter des informations relatives aux préférences d’investissement en soumettant dans le même temps plusieurs projets au vote. En outre, il permet de promouvoir sur la plateforme les start-ups les plus susceptibles de lever les fonds nécessaires. Enfin, il permet au grand public (les membres de la plateforme) de participer autrement que par le biais d’un simple investissement. Le vote permet à ses membres de revenir plus souvent sur la plateforme, et par conséquent de devenir des investisseurs récurrents sur la durée.

Cumming, D., Hervé, F., Manthé, E., & Schwienbacher, A. (2020). Testing-the-Waters Policy With Hypothetical Investment: Evidence From Equity Crowdfunding. Entrepreneurship Theory and Practicehttps://doi.org/10.1177/1042258720932522

Armin SchwienbacherProfessor of Finance, FAIRR Research Centre, SKEMA Business School - University Côte d'Azur, France

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Douglas CummingDouglas Cumming, College of Business, Florida Atlantic University, USA
University of Birmingham, UK

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Fabrice HervéFabrice Hervé, Université de Bourgogne, UBFC, IAE DIJON, CREGO

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Elodie ManthéElodie Manthé, Université de Savoie Mont-Blanc, IUT Annecy, IREGE,

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